外貿客戶開發細節問題大盤點

作者: admin_lxm2021-08-10 17:08

摘要:開發海外客戶是每一個外貿人的必經階段,也是一個循序漸進的過程,基本上可以包括以下步驟:發展渠道定位、發布國際供貨信息、建立英文網站、尋找國際采購信息、尋找國際買家、推薦國際采購產品、與客戶談判。.......

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開發海外客戶是每一個外貿人的必經階段,也是一個循序漸進的過程,基本上可以包括以下步驟:發展渠道定位、發布國際供貨信息、建立英文網站、尋找國際采購信息、尋找國際買家、推薦國際采購產品、與客戶談判。

不過現如今隨著開發客戶的渠道和方法變多,開發國外客戶的過程中也出現了很多需要注意的細節,有很多時候不只是新手注意不到細節部分,就連老外貿也是在細節上出錯,那么我們都應注意哪些細節呢?

一:篩選、分析客戶

客人性質的了解就是對談判對象的確認,所以是外貿談判的基礎,是一項談判開始和結束的關鍵所在。

⑴客人的性質內容包括:客人所在國家的情況,客人的實體狀況,客人的銷售市場,銷售方式,進貨途徑,進貨條件及方法,進口產品內容。

⑵客人的實體狀況包括:1,進口貿易商;2,進口分銷商;3,直接銷售商;4,國外賣場的委托代理采購商等等!

⑶客人的采購成本分析和可能性狀況性狀況。客人的采購成本包括了解客人的實際花費成本,客人的機會成本。可能性狀況必須要了解客人所關注的重點,采購的方法,是否是通過第三者控制資金流和質量控制。

⑷我方情況的綜合優勢:我方的狀況分析也是對談判主體和主題理解;我方狀況內容包括我方的市場地位,產品優勢,價格情況及我方的主體優勢,譬如我方是大公 司,具有雄厚的資金實力和產品資源,或則我方是小企業甚至是中間貿易商,我方的優勢是可以設定在我方的供貨方法,我方的服務項目,我方的最小定貨量的優勢。

一般是通過客戶公司網站,海關數據來入手進行客戶分析,通過海關數據,你能全方位了解采購商的各方面信息,對有效跟進客戶、成交客戶也有非常顯著的幫助,這里我比較推薦易之家GPM平臺(tradesns.vip/),對海外企業信息的深挖非常專業,包括公司信息、采購頻率、合作商情況等詳盡數據。

通過易之家GPM的海關數據可以驗證買家的背景,分析買家是否仍然經營這個產品,需求大不大。

我方的綜合情況分析同時也包括對談判人員的選擇和配合,主次談判人員的搭配,中英文的搭配等,也就是說,談判至少兩個人。


二:客戶資訊管理

在凡事講求管理的今日,資訊管理(網上資料管理)與應用,也是開發國外客戶必須了解的課題。

第一階段:篩選詢盤,將詢盤分類,不要收信就回,我們可將詢盤依可能性分為幾類?

A.有稱呼的詢盤-這是比較仔細,有禮貌的客人,會一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問產品的信 -至少他很明白的告訴你他對你的什麼產品感興趣。

c.簡單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣,愿意多讓你知道他一點。

上述這類信函,發信的人比較用心,至少他會對你的回復有反應。可以列入回信的目標客戶。

a.沒有稱謂也沒有提到產品名稱,只是告訴你對你公司有興趣的。

標準格式,一定是亂撒詢盤的,你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一開始就要你寄報價單和樣品。

這種人八成沒做過生意,那有一開始就要樣品的。

c.任何不情的要求,如給邀請函,投資訊息,合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友,如果你只是一個業務員,你無法為公司做任何決定,還是不要浪費這個時間,這會添麻煩而已。

第一階段:大約可以篩選出30%的潛在目標客戶,其他的如果覺得棄之可惜,可以放在最后,當練習的目標吧。

第二階段:回復詢盤,篩選出來的客人,不要馬上依他的要求發報價單或目錄給他,可以立即回復一封反詢問信函,表示你已收到對方來信,但有些不明白的地 方,有關產品,款式,材質,數量等需求的了解都可以問,甚至問他的市場,及公司的性質,告訴客人,這有助于你向他推薦你們的產品。回信時,如果知道客人的 first name,可以稱呼對方的名字,或是MR。姓。這個動作是增加顧客得回復率,制造多一點的機會與客人互動。

這個動作很重要,表示他們如果在第一階段已經獲得他們要的訊息,他就不會回你,如果他回了,那麼你下一個報價的動作,成功率就會高一點。

第三階段:報價,報價給有回復的客人,但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。

包括客人是那里的?買什麼東西?批發商,還是零售商?如果他能告訴你他經常購買的量更好。報價時,請客人不管價格可否接受,都能回復給你,因為這有助于你明 白你是否還有地方需要改進(這里要盡量委婉,不是諂媚),如果對方是要找工廠,你可以隨報價單附上部分工廠的照片,自己有網頁的可邀請客人瀏覽你得網站, 讓他更了解你們的產品與規模也是必要的。

第四階段:客人接到報價單有回復并索取樣品,可以衡量自己公司的規定回復客人,盡量提到要樣品費,或是可提供免費樣品,但對方必須付運費,以了解客人的誠意度。

通常能依這個程序走到第四階段,那麼客人的成功率就會很高,我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流,評估下來,大概的成功率有50%,但是由于客人對我們而言都太小了,所以多半我們只是借以了解市場罷了

同時也可以在易之家客戶管理系統里添加監控,將所有收到的客戶信息及時記錄下來,當客戶產生新的產品供需時會實時進行提醒。


三:掌握合理的報價方式

產品的特性分析和了解

⒈產品是談判之所以存在的一個重要的條件(真正的談判高手不談產品)。 對產品的分析是對產品實體內容的分析,功能狀況的分析,配合產品狀況的分析,行業狀況的分析等。也就是說對產品及產品外圍狀況的了解是我們在外貿談判的一個很重要的方面。

⒉進口商并不是所有都是對產品專業的,但任何一個采購商都是專業的,至少是讓人覺得是專業的,所有在供應商選擇過程中也是希望對手是專業的,而且是比他更專業的。

報價的原則和方法

⒊報價在外貿談判中意味著我方交易條件的開出,也就是說外貿報價不僅僅意味著單純的價格,更多地意味著交易條件,尤其是付款條件的設定,裝運條件的洽談,包裝條件的設定等方面。

⒋所以在外貿談判中報價原則就是給對方一個還盤的機會,給自己一個承受的機會,同時也為談判設定一個談判的內容。

⒌從方法上來看就是在我方開出條件的時候盡量爭取做到可以做到偷換概念的狀態,也就是當客人要一對一的時候,我方條件是一對多的,客人要求一對多的時候,我方就是多對多。在最后才是一對一的結束。


四:有效溝通,合理促成

談判的內容根據以上的描述,我們可以了解談判的內容設定是事先必須是有準備的,所以在內容上看,一般需要洽談以下內容:

1,產品

2,外圍產品狀況

3,修改產品的可能性和成本狀況分析

4,貿易條件的設定及風險的承擔狀況

5,付款條件

6,裝運條件

7,保險

8,其他


五:成交的促成方法

成交的促成的關鍵是把握談判過程就是把握談判的節奏和內容流向,同時及時的總結和最終結果的設定和及時表述。

準備好我們的格式合同,在必要的時候在在合同上督促客人簽字確認,雖然不正式,但是已經是成交的一般,并要在技巧上注明合同的有效時間和匯率換

國外客戶開發細節問題之六:開發客戶的要點

持之以恒,抓住每一次機會,注重每一個細節

談判的心態和技巧。

1.平等交易的心態,我們并不希望我要做100%的生意,我們只做客人的70%的生意

2.珍惜你的機會

3.自主地控制談判的節奏。

4.認真做筆記,及時在頭腦中有個最終結果的設定。

因此,外貿人和國外客戶打交道時,熟悉各國文化差異,具體了解談判對手的特點、習慣,注意國外客戶開發的六大細節,并能巧秒地加以利用,有力地促進了訂單的達成。希望以上國外客戶開發的六大細節對廣大從事進出口行業的外貿人能夠有所幫助。

易之家專注外貿大數據收集、挖掘、應用及服務十余年;為解決“外貿中的諸多痛點”打造了全新的海關數據查詢系統——GPM系統(tradesns.vip)可幫助外貿企業快速找到相匹配的精準采購商、精準采購負責人,將80%的時間放在20%的精準客戶身上,縮短客戶開發周期和成本,提高開發效率和成單率。


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