一年GMV逾3億,線上用戶300萬,這家潮玩品牌如何崛起?

作者: zzk022022-02-09 16:02

摘要:TOP TOY已在全國30多個城市開設了80多家門店,快速布局北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶等多個一二線城市的主要核心商圈,公司的GMV已超過3億元,線上用戶數近300萬人.......

圖片損壞


片來源創業最前線此圖片只做內容說明


讓孫元文萬萬沒想到的是,自己人生第一次創業竟會源于一部電影。


“是電影《頭號玩家》給了我潮玩創業極大的啟發。”孫元文向「創業最前線」表示,該電影僅用兩個多小時便把100多個IP串聯到了一起。而這剛好打消了他做潮玩集合店一直以來的顧慮:IP太多或影響售賣。

隨后,孫元文通過對潮玩用戶的調研,將潮玩與其他消費品市場對比,走訪了不少線下門店,同時還參考了專業研究機構的調研和名創優品的銷售數據,一番深思熟慮下來,孫元文最終邁出了創業的步伐,于2020年12月成立潮玩品牌TOP TOY。

截至目前,TOP TOY已在全國30多個城市開設了80多家門店,快速布局北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶等多個一二線城市的主要核心商圈,公司的GMV已超過3億元,線上用戶數近300萬人。

在短短一年之間,TOP TOY是如何成長為潮玩界“黑馬”的?

1、一部電影引發的創業

畢業后干跟自己本專業不那么相關工作的人不計其數,孫元文也是其中之一。

“我大學學的是機械專業,但畢業之后卻以管培生的身份入職了一家國際快時尚巨頭企業。”TOP TOY創始人兼CEO孫元文向「創業最前線」回憶道。

而之所以做出這樣一番抉擇,與孫元文的母親不無關系。

在孫元文的童年記憶里,他母親是做生意的。也因此,孫元文從小練就了一定的跟人打交道和賣貨的本領。“這算是我們家上下兩代的一個傳承。”他說。

得益于在上述快時尚巨頭企業長達五年的歷練,除了在公司內部實現了快速晉升,孫元文對于零售市場也有了深刻的理解。之后從該快時尚巨頭企業離開,孫元文轉而加入了名創優品。

到2020年6、7月份,孫元文逐漸萌生了潮玩創業的想法。

原因很簡單。孫元文是個潮玩愛好者,他之前會從網上購買潮玩,但買到的大多是水貨。而在覆蓋主流消費人群的商場也難一站式購齊自己想買的潮玩。

孫元文也曾想做一個集齊各類潮玩的集合店,但他又擔心把如此多的IP放在一個店里售賣會出問題。而去年疫情期間,孫元文觀看的科幻電影《頭號玩家》給了他極大的啟發和做潮玩集合店的信心。他發現,這部電影僅用兩個多小時的時長便把100余個IP串聯起來。

有了潮玩創業想法后,孫元文的下一步就是要驗證這個想法和生意的可行性。

他先是對潮玩用戶進行調研,把自己要服務的用戶定義為泛二次元用戶。據他們調研發現,國內泛二次元用戶規模高達3億至4億之多。

接著,孫元文又將潮玩與其他消費品市場進行對比。相關數據顯示,中國潮玩市場過去五年復合增長率達到34.6%,預計未來五年復合增長率將超過40%。“潮流玩具市場的增長速度是遠超很多消費品類的。”他說。



圖片損壞

片來源創業最前線此圖片只做內容說明

(圖 / BUZZ系列)

同時,孫元文也進行了不少線下走訪,以及參考了一些專業研究機構的調研。比如,天貓此前發布的《95后玩家剁手力榜單》顯示,手辦、潮鞋、電競、Cosplay和攝影成為95后年輕人中熱度最高、也最“燒錢”的五大愛好。“五大愛好中有四個跟潮玩相關,這個生意可以做。”他補充道。

當然,更重要的是,通過分析名創優品大量會員的銷售數據發現,盲盒、積木等潮玩品類在最近兩三年的增速較快,且越來越快。“這些都很好地支撐了我們的創業想法。”孫元文表示。

于是,孫元文開始籌備潮玩項目,并于2020年12月注冊成立潮玩品牌TOP TOY,當月18日,其全球首家旗艦店在廣州正佳廣場開業。

2、“人貨場”推廣潮玩文化

在創辦之初,TOP TOY就立下Flag,要做一家有溫度的潮玩公司,理性地溫暖每一位年輕人。

那么,如何理解上述Flag中提及的“溫度”?

孫元文表示,所謂的“溫度”主要體現在兩個方面:一是性價比。就拿積木來說,同樣塊數、同樣大小、同樣拼接難度的積木,TOP TOY的價格遠低于樂高。“我們的價格更有溫度,且質量有保證,拼接的感受還差不多。”他說。

二是中國文化IP。TOP TOY會加入更多引發國人情感共鳴的中國文化IP,比如之前推出了故宮系列的拼接潮玩,接下來還會引入唐宋街景等。



圖片損壞

片來源創業最前線此圖片只做內容說明

(圖 / 大力招財貓)

事實上,近年來,潮玩正在從小眾走向大眾,潮玩經濟的概念也不斷外延。

雖說TOP TOY是潮玩新勢力,但不容忽視的一點是,其在積極推廣潮玩文化方面扮演了重要角色。“我們主要從人、貨、場三個維度去推廣普及潮玩文化。”孫元文稱。

首先,圍繞“人”。TOP TOY基本覆蓋全年齡段人群。“像盲盒這種潮玩,我們的男女用戶比例大致是1:1,同時我們還有20%左右的青少年用戶。”他透露。

其次,圍繞“貨”。TOP TOY組了一盤年輕人更喜歡的貨,這盤貨更代表年輕人對于潮流玩具的理解。“我們希望通過貨實現跟消費者溝通以及潮流文化的普及。”

第三,圍繞“場”。TOP TOY直接從年輕人喜歡逛的線下賣場端切入,布局整個潮玩市場。“我們在商場布局以及商場店鋪的設計制作層面都花了很多精力,目的是讓我們的賣場變得更好看。”孫元文說。



圖片損壞

片來源創業最前線此圖片只做內容說明

(圖 / TOP TOY北京路店IP打卡點)

需要指出的是,潮玩并非近幾年才發展起來的新鮮事物。

早在20世紀90年代,潮流玩具就首次以工作室或獨立設計師形式出現在日本,2005年中國也開始出現潮玩工作室與獨立設計師,至今中國潮流玩具行業的市場化已經有16年。

不過,孫元文認為,潮玩行業尚處于破曉之際。

因為之前很多年,潮玩更多活躍在小眾圈里。“三十年前,女性化妝的比例較低,在當時很多人的思想里,一般只有演員才會化妝,但如今上街的女性極少有不化妝的。”他舉例稱,時下的潮玩市場很像三十年前的化妝市場。

而潮玩市場的逐漸覺醒,也給了TOP TOY這些潮玩市場的后來者更多機會。

據「創業最前線」了解,自開出首家店以來,TOP TOY不到1年便在全國30多個城市開設了80多家門店,快速布局北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶等多個一二線城市的主要核心商圈,并以線下零售機的形式進駐了拉薩。

對此,孫元文表示,TOP TOY成立以來的開店速度其實算不上夸張,反而因今年下半年疫情反復的原因,有意控制了門店擴張速度。

而TOP TOY強勁的擴張能力也跟其團隊基因有關。

據孫元文介紹,TOP TOY主創成員大多是開線下店出身,加之名創優品多年積累的開店優勢也讓團隊如虎添翼。“我們跟全國3000個核心商圈都有業務來往,所以我們很容易對接上,且在我們想要入駐的商圈開出自己的門店并不難。”他提到。

不可否認,對TOP TOY來說,開店不難,但若要打造一套成熟的單店盈利模型也絕非易事。

孫元文坦言,公司一開始并不知道自己適合什么樣的商圈,所以就選了一些代表性商圈進行布局,比如年輕人商圈、家庭型商圈、學校商圈、交通樞紐商圈。

公司也不知道開多大的店較為合適,所以100平、200平、300平、400平、1000平等不同規模的門店TOP TOY都嘗試過。

就這樣,經過長達一年的盲測,TOP TOY走了一些彎路,但也摸索到了寶貴經驗:例如年輕人居多或擁有更多年輕人喜歡的潮流元素的商場更適合TOP TOY;因為有積木等潮玩的原因,一些家庭型商圈也十分適合TOP TOY;不僅一二線城市有機會,三四線城市同樣有機會。“公司在一些三四線城市開的門店銷售額超過了我們的想象。”孫元文透露。

經過各種試水,目前TOP TOY確立了三種主要的店面形態:一種是集合店,一般在200-400平米;一種是夢工廠店,一般面積達400-600平米,在一線、新一線、二線的核心商圈開設;還有一種是機器人商店,目前已開設130多個。

3、做一個“消費者品牌”

對于一個新消費品牌來說,能夠快速籠絡到大批消費擁躉并不難,關鍵在于,品牌是否具有足夠的魅力和價值能夠保持對新老用戶的持續吸引力。

而相比同行,TOP TOY的核心優勢主要體現在三個方面:其一,更強的線下能力。雖說市面上有很多潮玩品牌,但具備線下布局能力的玩家仍較少。而潮流玩具又十分強調線下體驗和面對面溝通交易。“潮玩線上也能做,但要想做大、做強、做出影響力,還必須要有線下渠道。”孫元文分析道。

其二,更強的供應鏈能力。TOP TOY門店并非純集合店,其70%的產品從外部采購,剩下30%的產品來源于自己的獨家產品和原創產品。“我們希望自己的產品既有多樣性又有護城河。”他說。

其三,更深刻的用戶理解。TOP TOY掌握著更多的用戶數據,有更多的耐心去了解和理解用戶需求。“我們想做的不是一個產品品牌,也不是一個渠道品牌,而是一個消費者品牌。”孫元文稱。

據「創業最前線」了解,目前TOP TOY已經與世界大部分頂級IP運營商及原創工作室如迪士尼、漫威、萬代、Queen Studios等達成合作,完成了超過400家優質供應商體系的搭建。且TOP TOY已經發布了BUZZ、Twinkle、Tammy、Yoyo 等獨家IP,并挖掘、扶持更多獨立工作室與設計師,增強獨家IP力量。

那么,TOP TOY是如何實現自己跟IP方、供應商、渠道方、工作室及設計師等多方互利共贏的?

“互利共贏是建立在雙方都有價值的基礎之上。”孫元文表示,TOP TOY能為合作伙伴們提供線下曝光的機會,后者能給前者帶來IP賦能。

他提到,TOP TOY會為工作室和代理商打造門店專區,專門幫他們做產品推廣和宣傳,公司也可以在合作中獲得一些返利或激勵政策。

而在與設計師合作層面,由于很多設計師的情感訴求強烈,他們既希望自己的作品被更多人喜愛和認可,但同時又不希望自己的作品被過度商業化運作。

所以,在保留設計師作品藝術價值的前提下,TOP TOY會幫助設計師們更好地商業化運作他們的IP。此外,公司也會通過舉辦線下潮玩展等方式,讓設計師們跟潮玩愛好者或粉絲互動交流并實現簽售。



圖片損壞

片來源創業最前線此圖片只做內容說明

(圖 / “大力招財”簽約設計師簽售會)

當然,潮流玩具市場入局者眾,也讓這一市場的競爭變得愈發激烈。

除了泡泡瑪特、52TOYS、IP小站、十二棟文化、若來、酷樂潮玩、潮玩星球等一眾老玩家,潮玩市場也迎來一大批新玩家。

相關數據顯示,我國目前有超2300家企業名稱或經營范圍含“潮玩、潮流玩具、盲盒”,且超過94.52%的潮玩相關企業成立于5年之內。其中,2020年新增超400家潮玩相關企業,同比增長54%。2021年1月至今,新增超過1400家相關企業。

面對來自潮玩新老品牌們的競爭,TOP TOY似乎并不擔心。

“競爭無處不在,任何行業都存在,任何品牌都會面臨。”孫元文表示,TOP TOY更聚焦于如何把產品做好以及服務好消費者。公司不會去追所謂的風口,畢竟創業公司不可能每次都那么幸運能追得到風。一旦沒追到,那大概率會摔得很慘。

而TOP TOY的選擇是踏踏實實把產品做好,把核心的資源利用好、把營銷做好、把傳播做好,直到未來的某個時間節點爆發,迎來屬于自己的風口。“這樣的風口,自己才接得住。”孫元文說。

不過,橫亙在潮玩品牌們面前的共性挑戰仍不容忽視。

首先是庫存。因疫情反復等原因,今年下半年,消費市場整體遇冷。“(今年)下半年,很多潮玩品牌的實際銷售情況跟其之前的預期形成了巨大的偏差,由此造成了較大的庫存壓力。”孫元文稱。

其次是IP經營。“說實話,我們都是做IP生意的。”孫元文表示,IP是有生命周期的,如何管理IP的生命周期,某種程度上決定了一個品牌的生死。

“潮玩品牌們手里都有幾個核心IP,這些IP能否持續發展,能否持續為他們創造價值,顯然都值得深思。”他說。

當然,攻克上述共性挑戰也不是毫無辦法。TOP TOY就為行業提供了一個樣本。

針對庫存問題,TOP TOY不僅搭建了柔性供應鏈體系,也開辟了多渠道銷售,還通過不斷開店,來緩解庫存壓力。

而針對IP經營問題,一方面,TOP TOY不斷吸納并沉淀潮玩用戶。“目前,我們的私域粉絲群已輻射超百萬受眾。”孫元文透露。

另一方面,TOP TOY會跟這些潮玩用戶建立深度聯系,并與之保持長期溝通及有效互動。“我們會不定期地把用戶的心聲向研發端和采買端反饋,只有這樣,我們才是真正在給用戶做產品,而不是在透支和消耗用戶。”他說。



圖片損壞

片來源創業最前線此圖片只做內容說明

(圖 / TTS展會)

據「創業最前線」了解,TOP TOY以盲盒、積木、手辦、拼裝高達、娃娃模型、原創產品等為核心品類,聚焦10至40歲的男女消費群體,提供9+X個品類及豐富多元的IP。目前,公司的GMV已超過3億元,線上用戶近300萬人,擁有超過4000個SKU,商品價格為59元至上萬元不等。

至于接下來的規劃,孫元文表示,公司會繼續深耕內容、打磨產品,把重心放在店鋪的健康度運營上,力爭明年的營收較今年有大幅提升。

上找玩具網,找全球玩具

3W+玩具廠家會員,4K+貿易公司會員,買賣更方便

100萬+樣品數據庫,找樣不再難

30萬+在線批發產品,一手優質貨源隨你挑

10萬+網站日均訪問量,流量曝光不用愁


————END————

圖文來源:創業最前線

客服電話:18688005084

客服郵件:zhaotoys@163.com

客服QQ:2596655800


免费A级毛片